Материалът Кога е времето да изберете CRM? е публикуван за пръв път на FTS.

Обикновено търговците се сърдят, че лийдовете, които получават от меркетинг отдела, не са особено квалифицирани, докато, от своя страна, маркетинг отделът настоява, че търговците трябва да се трудят по-усърдно. Тогава как компаниите да преодолеят пропастта между тези два отдела, за да постигнат целите си?

Отговорът се крие в цялостната, свързана CRM система.

Но нека първо се опитаме да разберем предизвикалствата пред екипите, за да оценими решението, което можем да открием в CRM системата.

CRM за маркетинг отдела

Комуникация с клиента – проблемът:

Една от причините, заради които маркетинг специалистите често усещат натиск от търговците е, че им е трудно да сегментират аудиторията и като резултат успяват да изпратят само общо комуникационно послание, което не отговаря на потребностите на получателите, нито показва решение на техните проблеми.

Комуникация с клиента – решението:

CRM системата помага на маркетолозите лесно да сегментират и филтрират по голям брой фактори, – от местоположение или етап на покупка до предпочитания. Така кампаниите са много по-целенасочени, посланията са много по-ясни и конкретни, а броят на отписалите се -незначителен. По този начин маркетолозите остават проактивни в генерирането на нови потенциални клиенти и квалифицирането им до момента , в който са готови да бъдат пренасочени към търговския отдел.

Microsoft Dynamics 365 се интегрира с много приложения за маркетинг автоматизация, като ClickDimensions и Dotmailer, които помагат да се сегментират маркетинг списъците и да се инициират автоматизирани маркетинг кампании, които се стартират в зависимост от действията на конкретния потенциален клиент, като изтегляне на PDF, регистрация за събитие или абониране за бюлетин.

Маркетинг ROI – проблемът:

Често маркетинг отделите, се оплакват, че не получават необходимите финансови ресурси, за да изпълнят адекватно маркетинг плановете, но това се дължи в голяма степен на невъзможността да представят резултатите от дейностите си и техния ROI. От своя страна търговските екипи трудно разбират маркетинг усилията и като резултат , пропастта между двата отдела- расте. Така, маркетинг отделите може да не получават достатъчно ресурси, за да генерират достатъчно като количество и качество лийдове, същевременно търговците не успяват да постигнат заложените резултати.

Маркетинг ROI –решението:

Благодарение на инструментите за задълбочен анализ и проследяване в реално време, CRM система с вградено решение за маркетинг автоматизация означава, че маркетолозите ще могат акуратно да следят резултатите от всяка една маркетинг кампания и да коригират стратегията си и разходите (ако е необходимо) навреме. Детайлната информация, която е налична, като например конверсиите, посещенията на сайта, които са произлезли от дадена email маркетинг кампания, позволява по-голяма прозрачност за успеха на дадена кампания.

Използвайте Microsoft Dynamics 365, за да проследявате източниците на лйдове и възможности и иползвайте тази информация, за да разберете кой канал и кампания се е оказал най-ефективен.

CRM за търговските екипи

Управление на пайплайна– проблемът:

Без модерна и мобилна CRM система, търговските екипи ще се изправят пред предизвикателството да следят възможностите в пайплайна в реално време. Това, от своя страна води до услилия, вложени в грешната посока и пропуснати сделки. Както и до невъзможност търговците да върнат обратна връзка на маркетинг отдела, кои лийдове са най-квалифицирани.

Управление на пайплайна– решението:

Модерната CRM система позволява на търговците да сключват сделки от своето мобилно устройство, да разполагат с реална информация по всяко време, независимо къде се намират. Това води до нарастване на ефективността и повече сключени сделки.

Microsoft Dynamics 365 и Power BI предлагат различни табла, които покриват всеки аспект на търговския процес включително прогрес по различните сделки, обобщен вид на пайплайна, топ клиентите и сделките с най-голям процент възможност за затваряне.

Дублиране на усилията – проблемът:

Таблиците в Excel вече не са адекватен метод за съхранение на информация за лийдовете и сделките. Компаниите се развиват, успоредно с това и необходимото количеството потенциални клиенти, които да помогнат за сбъдването на бизнес целите на компанията.

Без ефективна CRM система е възможно отделните търговци да работят по едни и същи потенциални клиенти – или да им изпращат съобщения, които не са релевантни за етапа от клиентското пътуване , на който се намират. Резултатът – недоволни клиенти и липса на координация между маркетинг и търговските екипи.

Дублиране на усилията – решението:

CRM системите осигуряват на търговците незабавен достъп до цялата история със взаимодействията на всеки контакт, включително попълнените регистрационни форми, активните лийдове, предишни поръчки, история на цялата комуникация. Достъпът до пълната картина минимизира възможността търговецът да направи грешка с обаждане до контакт, с който колегата му вече е разговарял ил ида изисква информация, която вече е подадена.

Резултатът? По-ефективен маркетинг, по-щастливи клиенти и повече продажби. 😊

Ако планирате смяна на CRM системата или ако вече използвате Dynamics 365, свържете се с ФТС (02- 818 36 63 или info.bg@fts-eu.com), за да научите повече как помагаме на компаниите да премахната пропастта между маркетинг и търговските екипи.

За да заявите вашата безплатна консултация натиснете ТУК.

Материалът CRM – или как да премахнем пропастта между маркетинга и продажбите? е публикуван за пръв път на FTS.

Като част от подготовката, препоръчваме да обсъдите следните 6 важни въпроса:

1. Кои задачи искате да автоматизирате със CRM системата?

Често срещана причина за инвестиция в нова CRM система е необходимостта от по-голяма автоматизация. Това ще спести времеемките, изискващи много ресурси рутинни задачи. Някои примери за това са изпращането на автоматизирани кампании при важни събития, рутинни задачи и др.

2. Какви процеси ще управлявате със CRM системата?

Всички CRM системи са предназначени да помогнат на компаниите да управляват връзките си с хора и компании, да проследяват продажбите и да организират ежедневни задачи.

Ами другите процеси, които искате да управлявате? В зависимост от бизнеса ви това може да включва управлението например на : Събития, Проекти, Продукти, Задачи, Приложения, Медицински записи и недвижими имоти.

3. Към каква CRM система сте се насочили – on-premise или в облака?

Избирайки облачно решение ще избегнете разходите, асоциирани с инвестицията в on-premise варинат, който включва софтуер, ъпгрейди, сървъри и админситрация, разходи з аперсонал. С облачното решение потребителите започват да работят по-бързо с новите характеритики и модули в системата.

От друга страна, при система on-premise ще заплатите по-високи разходи в началото на проекта, но няма да дължите абонаментни такси.

4. Ще разделяте ли внедряването на системата на отделни фази?

Препоръчително е да започнете с част от проекта и постепенно да добавяте функционалности.

5. Имате ли специфични изисквания според индустрията, в която работите?

Някои CRM решения са специфични за дадени индустрии. Например застрахователна дейност, образование или здравеопазване.

6. Какви други ресурси желаете да интегрирате със CRM системата?

Освен Microsoft Office приложенията, вероятно ще искате да интегрирате CRM системата и с други ресурси, включително:

-вашата уеб страница
-счетоводен софтуер
-онлайн уеб-портал, където клиентите могат да заявят различни услуги и да следят статуса на поръчката си
– платформа за електромнна търговия
-други приложения за e-marketing, Sharepoint

Ние от ФТС ще се радваме да отговорим на въпросите ви и да ви консултираме в избора и внедряване на най-добрата CRM система за Вашата организация.

Моля, свържете се с нас – за кратка демонстрация или повече информация на 02/ 818 36 63 или info.bg@fts-eu.com

Материалът 6 въпроса, които са важни при избора на CRM система е публикуван за пръв път на FTS.

Или, иначе казано, колко време отделяте на задачи, които не допринасят за постигането на целите за продажби?

CRM системите като Microsoft Dynamics 365 for Sales, са много полезни на екипите от търговци в мисията им да постигнат поставените таргети, както и да увеличават броя на генерираните потенциални клиенти.

В много от случаите организациите внедряват CRM системи, за да освободят екипите си от търговци от бремето на административните задачи и да увеличат мобилността им, като им позволят да се фокусират основно върху усилията да спечелят повече сделки.

Ако планирате да внедрите CRM система, или преосмисляте своята съществуваща CRM стратегия е важно първо да идентифицирате какви промени в поведението и процесите са необходими, за да постигнете заложените цели.

Отправна точка е да започнете с калкулиране на времето, посветено на дейности по продажбите, и остойностяването на скритите разходи за неефективни продажбени процеси.

За организациите, които не разполагат с ефективни процеси, подкрепени от CRM система, някои ресурсоемки и времеемки задачи са:

Изграждане на прогнози за продажби
Обаждане в офиса за информация, която не е достъпна дистанционно
Подготовка на оферти и проверка на цени
Координиране с колегите за текущия статус на даден потенциален клиент
Ръчно изпращане на поредица от мейли и приложения за дадени потенциални клиенти
Координиране с финансовия отдел относно информация за направените заявки

С внедряването на CRM система търговците могат да повишат продуктивността си, чрез инструменти, с които свикват бързо и лесно.

Ако се върнем на времето за задачи, с по-ниска степен на важност – ако се спести дори 1 час седмично от тях, това би довело до освобождаване на допълнителен капацитет на търговците за дейности, които със сигурност биха повлияли на приходите. Това е само един пример, които да илюстрира, как някои административни задачи губят ценно време на търговците.

Ако желаете да разкажем още за ползите от внедряването на CRM система, както и за опита ни по проекти за наши клиенти – свържете се с нас на 02/ 818 36 63 или ни пишете на info.bg@fts-eu.com

Материалът Колко време наистина ползвате, за да продавате? е публикуван за пръв път на FTS.

Когато през 2016 г. Forrester Research прави проучване сред компаниите за най-големите проблеми, които са имали при въвеждането на нова CRM система, почти 40% от респондентите заявяват, че техните проблеми са били свързани с хората, потребителите, които трябва да усвоят работата със съответната CRM система.

Като се замислим, това не е изненадващо. Служителите се чувстват комфортно, когато работят със системи, които познават и са разучили много добре. Това може да има някои ограничения, но потребителите проявяват творческа изобретателност, така че работата да бъде свършена. И макар, че това може да отнема време и да е трудоемко, от гледна точка на служителите всичко работи – и „…ако не е счупено – защо да го коригираме?“

После неочаквано им се представя нов бранд CRM система, която им се описва бляскаво с няколко часа обучение и трябва да продължат да работят с нея. Внезапно „правилата на играта“ се променят. Трябва да започнат да работят със система, която не са искали, не са били достатъчно обучени за работа с нея или трябва да се научат за много кратко време.

Не е чудно, че мнозина се връщат към стария начин на работа или изобщо отказват да играят тази игра.Твърде често предизвикатествата, пред които са изправени служителите, свързани с усвояването на новата CRM система са подценени. Планирането на обучение на някои от потребителите при свършен факт не е достатъчно.

Ето някои от най-важните препоръки, за да привлечете от самото начало всички потребители за новата CRM система.

Включете потребителите от първия ден

За да може всяка CRM система да се счита за успешна, тя трябва да отговаря на нуждите на своите потребители. Когато за пръв път започнете да дефинирате своите CRM изисквания, е важно да говорите с хората и екипите, които в крайна сметка ще използват новата система. Успешното внедряване на CRM система не е отделно решение. Става въпрос за обединяване на на различни екипи още от самото началото, които да обсъждат как информацията да се влее безпроблемно в новата система. Това ще помогне да се очертаят ключови процеси и да се съгласуват дефиниции и условия между екипите – например отдел продажби може да имат различна гледна точка относно харектеристиките на ‘lead’ сравнение с колегите им от маркетинга.

Ползите от CRM за отдел Продажби

Още в начален етап, когато говорите с ключовите потребители, посланието трябва да е: „Ние въвеждаме нова система, която да улесни работата ви”. Покажете на служителите си с думи и действия, че техния принос в този начален етап ще бъде решаващ за подсигуряването на ползите от системата. Например, демонстрирайте как системата ще спести време и усилия. Задавайте въпроси – ще бъде ли полезно да можете да “виждате” веднага цялата фуния за продажби, без да се налага да отделяте часове за събиране на тази информация от различни източници?

Попитайте потребителите какво им е трудно и отнема време и как може да се подобри?

Дигиталната трансформация може да се разглежда като нарицателна дума от скептичните служители. Ако те могат да видят от самото начало как новата CRM система ще им помогне да изпълняват работата си и да постигнат целите си, те ще са много по-мотивирани да приемат промяната, която новата технология ще им донесе.

Започнете с нещо малко и леко и надграждайте.

Поетапното внедряване ще помогне на потребителите да изградят увереност в приложението, което ще даде възможност на хората да овладеят основите, без да се чувстват претоварени от проект с твърде бърза реализация.Продукти като Microsoft Dynamics 365 имат чудесни приложения и функции, от които може да се избира – да се преценява дали потребителите имат нужда от тях към дадения момент? Усложнените неща от самото начало създават непосредствена пречка пред усвояването от страна на потребителите.

В идеалния случай започнете с прост интерфейс, който включва само функциите, от които отделните екипи ще имат нужда. Още функции винаги могат да се включват по-късно при необходимост. Не забравяйте, преди да стартирате системата, в реално време, добра идея е да я тествате с потребителите – не само членове на ИТ екипа.

По този начин, ако липсват важни полета за въвеждане на данни или работни потоци, които не са в съответствие с тяхната методология, те могат да ви кажат по- рано какво трябва да се погледне отново, за да може системата да бъде удобна за тях.

Изберете ключови потребители

След като процеса по внедряване и цялото обучение на фирмата е приключило, уверете се, че сте избрали ключови поотребители в организацията, при които служителите могат да отидат за допълнителна помощ и съдействие. Те трябва да са хора, които са добре информирани за спецификата на отдела, в който работят потребителите и разбират ежедневните задачи, с които се сблъскват.

Редовно проверявайте своите ключови потребители, за да откриете проблемите или предизвикателствата, които потребителите срещат – за да имате поглед и бързо да разрешите евентуален проблем. След като системата е изчистена от грешки, вашите CRM ключови потребители трябва да продължат да следят нейното развитие.

Накратко успешното внедраване на вашата CRM система зависи от:

Избора на релевантната за вашата организация CRM система, проектирана и въведена, за да отговори на нуждите на потребителите.
Запознаването на потребителите с ползите на системата и мотивацията им.
Осигуряването на възможност потребителите да разберат как да използват системата и да са уверени в действията си.

Ако обмисляте да внедрите нова CRM система, предварителните действия ще ви помогнат да избегнете възможни грешки и да изберете решение, което бързо ще доведе до ефективност.

Обадете ни се, за да разкажем повече за възможностите за реализиране на CRM система във вашата организация

Материалът Какви са рисковете един CRM проект да се окаже неуспешен или как да привлечете потребителите на своя страна в началото на проект за новa CRM система? е публикуван за пръв път на FTS.

Посочваме 3 начина, по които Dynamics 365 намалява времето до затварянето на сделката.

1 – Ефективно управление на контакти, потенциални клиенти и акаунти

Поддръжането на добри записи в системата е изключително важно за процеса на продажби. Това може да ви помогне да идентифицирате и да посрещнете нуждите на своите потенциални клиенти  – и да вземете максимума от комуникацията с потенциалния клиент.

Екипът ви може да проследява детайли по контактната информация на контакта и потенциалния клиент. Dynamics 365 също така позволява да разполагате с познания за техните предпочитания за покупки, решения, проблеми. Можете да проследявате важна информация като специфики за това, как са се впревърнали в контакти, какви са били кореспонденциите и действията с тях, какви са били резултатите от тези действия и много други.

2 – Повече време, в което да насочите вниманието си към най-продуктивните потенциални клиенти.

Една компания харчи много ресурси за откриването и създаването на потенциални клиенти. Подсигурете се, че вземате максимума от тези услилия, като сте сигурни, че маркетинг и търговските екипи работят добре заедно. За повечето компании, маркетинг отдела генерира потенциални клиенти, а работата на търговците е  да превърне тези потенциални клиенти в продажби. Ето защо двата отдела трябва да работят хармонично за постигането на обща цел.

Няма нужда да губите ценно време и енергия да квалифицирате възможности и потенциални клиенти, които най-вероятно няма да завършат с продажба. Отделете време за квалифицирането на най-склоннните да направят покупка потенциални клиенти.

Един начин да се фокусирате върху най-продуктивните потенциални клиенти е т.нар. lead scoring. Lead Scoring ви позволява да таргетирате най-заинтересованите лийдове. Ето как работи това – посетител на Вашия сайт получава предварително зададен брой точки, на база на страниците, които са разгледали, материалите, които са изтеглили, формите, които са попълнили и др. Точките са със стойност, каква Вие сте решили и определили. Тези точки са важни и за да разберете своите потенциални клиенти и къде са те в своята клиентска пътека. Когато разполагате с тази информация, това ви дава възможност да направите най-добрите възможни решения за това как да продължите с продажбата.

3- Повече последваща комуникация …означава повече продажби.

Информацията може да ви помогне при планирането на бъдеща комуникация. Така е много по-лесно да заздравите съществуващите връзки, отколкото да започнете отначало.

Dynamics 365 for Sales е не само база данни, която съхранява история на взаимодействията с настоящи и потенциални клиенти. Dynamics 365 е изнтрумент, който да помогне да развиете истинкси ваимоотношения с истински клиенти.

Вашият CRM софтуер трябва да помага да следвате ритъма на добра комуникация, като свързва хората. 80% от продажбите изискват поне 5 допълнителни проследявания и напомняния след първоначалния контакт. С Microsoft Dynamics 365, можете да задавате работни потоци, за да управлявате този процес.

Ако имате допълнителни въпроси или желаете да направим демонстрация на D365 for Sales -потърсете ни на 02/ 818 36 63 или info.bg@fts-eu.com

Материалът 3 начина, по които Dynamics 365 ускорява цикъла на продажбите е публикуван за пръв път на FTS.